Сегодня о концепции долгосрочной ценности клиента или ценности лида.

Возможно, вы уже слышали выражение «долгосрочная ценность клиента». В сущности, оно означает: сколько дохода дает один клиент (или в среднем группа клиентов) на протяжении времени его взаимодействия с вашей компанией.

Для компаний с длительными, многогодовыми отношениями с клиентами, очень важно понимать, что приобретение одного клиента часто гораздо более ценно, чем начальный доход от первой продажи.

Поэтому когда вы думаете об инвестициях в маркетинг для того, чтобы получить клиента, вы инвестируете не в первую продажу, вы инвестируете в будущий доход, которые генерирует лояльный клиент. Если вы не принимаете это в расчет, вы можете серьезно недоинвестировать, не осознавая, какую ценность он представляет для компании на самом деле.

И наоборот, если вы обычно продаете клиенту только единожды, или есть тенденция, что в вашей отрасли клиенты не становятся постоянными, вы должны избегать переинвестирования, в надежде на будущий доход, который вы никогда так и не увидите.

Это понимание ценности клиента очень важно, когда мы говорим о генерации лидов, потому что это показывает, сколько вы можете позволить себе инвестировать (денег или времени), чтобы заполучить этого клиента.

Вы можете применить эту же концепцию к оценке нового контакта. Если у вас есть достаточно данных для обработки и вы знаете, что определенный процент ваших лидов превращается в реальных покупателей, вы можете посчитать приблизительную ценность одного лида.

Вы, например, обнаружите, что в среднем каждый новый подписчик рассылки в конечном счете дает вам 5 долларов дохода, или 10, или 50.

Имея это понимание ценности клиента вы ощущаете уверенность, инвестируя в генерацию лидов, зная, что вы получите возврат на эти инвестиции.

Очень многие избегают платной рекламы в Гугл Адвордз или Фейсбук Адз, к примеру, потому что они не рассчитали ценность каждого нового клиента или лида. Поэтому любые затраты очень трудно оценить с точки зрения их эффективности.

Если бы они знали эти цифры с определенной долей уверенности, они бы инвестировали с радостью, зная, что они быстро вернут эти деньги.

Зная эти цифры, вы также сможете сказать, когда что-то идет не так в вашей бизнс-модели. Если ваша типовая ценность клиента так мала, что вы не можете позволить себе платную рекламу, то это может означать, что вы просто предлагаете своему клиенту недостаточную ценность в своем продукте.
Ценность, которую вы получаете от своего клиента в виде дохода зависит от той ценности, которую вы предлагаетет: насколько ценен ему ваш продукт.

Если вы не можете заставить работать платную рекламу, вы должны переосмыслить, кто ваша целевая аудитория или какой продукт вы ей предлагаете.

Но если вы можете заставить работать платную рекламу с правильной отдачей, это может бытьсамый быстрый путь к росту, поскольку все что вам нужно сделать – запускать больше объявлений, чтобы получить больше лидов и больше клиентов.

Поэтому даже если вы не используете платную рекламу, стоит расчитать ценность вашего клиента и лида. Это может придать вам уверенности в маркетинге или заставит остановиться для того, чтобы проанализировать еще раз то, что вы предлагаете.

<< назад