Недавно, как обычно, участвовал в дискуссии на Фейсбук по поводу продающих текстов. Внимание привлек комментарий Людмилы Прима, профессионального коуча личной эффективности. Она сказала про целевую аудиторию обсуждаемого текста: «Текст написан для аудитории красного цвета». Что? О чем это? Я не встречал еще такого определения…

Потом я прочел статью Людмилы, которая называется «4 цвета клиента» в которой она рассказывает о лексике, которую понимают и которой пользуются различные «цветовые» группы клиентов. Очень познавательно.

Из статьи Людмилы на websarafan.ru

КРАСНЫЙ

Каким должен быть продающий текст?

Наглым. Напористым. Самоуверенным. Хвалебным. Лучше всего обращаться на «ты». Автор текста – «свой парень», такой же, как ты, но преуспел.

Чисто разговорный стиль, с использованием полублатного лексикона («заколачивать бабосы», «лошара» и т.д.) Текст построен на утверждениях, если там есть вопросы, то риторические.

В тексте много броских ярких заголовков, разные цвета шрифта. Можно использовать капслок, восклицательные знаки, очень броский, даже аляповатый дизайн.

Втайне каждый КРАСНЫЙ верит, что именно ему должно несказанно повезти, а ему для этого ничего не надо будет делать.

КРАСНЫЕ очень падки на секреты, которые известны только лучшим. В их представлении трудом ничего не добьешься, и если кто-то достиг успеха, значит, овладел каким-то секретом или тайной, которым, естественно, никто в здравом уме бесплатно делиться не будет. Иными словами, КРАСНЫЕ верят в волшебные таблетки!

Отлично работают жесткие дедлайны, чем жестче, тем лучше. Ты или купишь это прямо сейчас, или останешься неудачником всю свою жизнь.

Хорошо работает эмоция зависти: смотри, он добился, а ты что, дурак? Покупай быстро, и тоже будешь заколачивать миллионы одной левой.

Общее послание продающего текста: вот супервозможность, которая обычно недоступна для простых смертных, но конкретно тебе повезло и стало доступно на очень ограниченное время. Будешь дураком, если не воспользуешься.

Важный момент. Огромное количество тренингов по копирайтингу учат писать тексты именно для КРАСНЫХ. (Если мы посмотрим на продающие тексты от «Инфобизнес2.ру» и «Бизнес молодости», то увидим, что они такие.) Поэтому на просторах Рунета распространены продающие тексты именно такого стиля. Однако они работают только на КРАСНУЮ аудиторию! А как писать тексты для других цветов «ракушки», я расскажу ниже.

Ценностные фразы КРАСНОГО

Не будь лохом, не будь дураком.
5 минут – и миллион долларов в кармане!
Будешь сильнее других.
Хватит дурью маяться, заколачивай бабосы.
Это не мастер… это ГУРУ!!!
Покажи свою крутость.
Все самые умные уже там, а ты что, лузер?
Вася уже миллионер, а ты что, лох?
Но даже такой лох, как ты, сможет это сделать!
Хватит тупить!!!
Идеальное предложение для КРАСНОГО – заработать много денег быстро и без усилий, узнав секретный секрет успешного успеха.

СИНИЙ

Какой должен быть продающий текст?

Вежливый, уважительный, даже деликатный стиль. Обилие профессиональных терминов. В тексте должно быть максимум подробностей о продукте.

Позиция автора – безусловный эксперт в своей отрасли, который хочет научить своему опыту, и знает, как лучше для всех. «Скажите мне, как правильно» — это к СИНИМ. Но экспертность нужно доказывать: сертификатами, дипломами, благодарственными письмами, ГОСТами и т.д. СИНИЕ крайне падки на бумажки, и не столь важно, что на них написано, важнее сам факт их наличия.

СИНИЕ – страшные консерваторы. С недоверием относятся ко всему новому. Им нужно продавать давно известные решения, проверенные годами.

Ни в коем случае нельзя продавать СИНИМ быстрый результат: с их точки зрения, значимые достижения могут быть только через долгий труд, дисциплину и преодоление себя. Таким образом, если в продающем тексте честно сказать, что результат не будет быстро, а к нему придется идти долго и трудно, это будет плюсом для СИНИХ, и они проявят больше доверия к такому предложению.

Хорошо также вставлять отзывы, причем СИНИЕ по присущей им доверчивости верят любым отзывам (где-то в глубине души они по-детски верят, что все, что им рассказывают, чистая правда).

Несмотря на внешнюю суровость, СИНИЕ на самом деле нерешительные фиалки, снедаемые большим количеством страхов. Для них отлично работают предложения личного наставничества, личного консультирования. Им нужен учитель-эксперт, на которого они смогли бы равняться, и идти по подготовленному им плану.

СИНИЕ охотно вступают во всякие клубы и сообщества, им важно чувствовать себя частью значимой группы. Кроме клубов, им также хорошо предлагать программы лояльности, но важно не ставить это на поток, а подавать как дань уважения солидному верному клиенту.

Общее послание продающего текста для СИНИХ: я эксперт и прошел длинную дорогу. Вам нужно просто сделать так, как я говорю.

Ценностные фразы СИНЕГО

Пошаговая система/инструкция/план.
Признанный эксперт (но не «гуру»! «Гуру» — это термин для КРАСНЫХ).
Многолетний опыт работы.
Непререкаемый авторитет.
Вас будут уважать.
Многолетние традиции.
Правила, советы, рекомендации, готовые решения.
Во имя общей цели на благо общества.
Патриотизм.
Семейные ценности.
Высокое качество.
Один в поле не воин.
Профессионализм.
Проверенная методика.
Солидная компания, солидный бизнес.
Решение, проверенное временем.
Светлое будущее наших детей.
Получить по заслугам.
Существующий порядок вещей.
Много людей уже сделало это.
Подробная отчетность о выполненной работе.

ОРАНЖЕВЫЙ

Каким должен быть продающий текст?

Кратким, информация только по существу. (ОРАНЖЕВЫЕ очень ценят свое время!)

Сжатый деловой стиль. Допустим также простой разговорный. Нормально воспринимают как обращение на «вы», так и на «ты». Хорошо воспринимают юмор.

Текст должен быть хорошо структурирован, в том числе визуально. Использование заголовков, подзаголовков, маркированных и нумерованных списков. В оформлении предпочтителен минимализм.
ОРАНЖЕВЫЕ прекрасно знают, что никаких тайных знаний нет, вся информация доступна любому, кто пожелает. Весь вопрос в том, как подать эту информацию и кто именно ее подает.

ОРАНЖЕВЫЕ очень любят цифры: проценты, показатели, критерии, статистика и т.д. Им вместо тысячи красивых слов нужно показать сразу результаты.

Неплохо работают отзывы, но недоверчивые ОРАНЖЕВЫЕ верят только настоящим отзывам от настоящих людей (и будьте уверены, они умеют отличать их от придуманных).

Их цепляет идея о богатстве, личном успехе, опережении конкурентов и любая экономия (времени, денег, ресурсов).
Любят пробовать новые технологии (покупатели айфонов все ОРАНЖЕВЫЕ) или, во всяком случае, интересуются новыми подходами/решениями.

Неплохо также работают дедлайны, но здесь важно не переборщить! Если для КРАСНЫХ работает жесткий дедлайн, то для ОРАНЖЕВЫХ он должен быть мягким и ненавязчивым. Например, хорошо работает плавающая цена (повышение цены через определенный промежуток времени) или особые условия для первых покупателей.

Ценят бонусы, но только полезные, применимые прямо здесь и сейчас. Например, практические упражнения или серия видеоуроков.

Общая рекомендация: максимально короткий текст с четкими показателями эффективности, и результатами, так сказать, «налицо».

Идеальный текст для ОРАНЖЕВЫХ – это инфографика.

Ценностные фразы ОРАНЖЕВОГО

Личный успех.
Лучший результат с меньшими затратами.
Экономия денег/времени/сил и т.д.
Будь личностью! Будь первым! Будь звездой!
Опереди конкурентов.
Престиж. Личный брэнд. Имидж. Репутация.
Инновации. Новейшие технологии. Последние методики.
Самое эффективное решение. Личная эффективность, продуктивность.
Рейтинги.
Производить впечатление.
Достигать результатов.
Каждый — кузнец своего счастья!
Тайм-менеджмент, управление временем.
Управление ресурсами.
Делегирование обязанностей.
Перераспределение приоритетов.
Стратегическое преимущество.
Побеждает самый умный/самый хитрый/самый быстрый!
Самые лучшие инвестиции – это инвестиции в самого себя!
В целом их девиз можно описать так: волшебных таблеток нет, но есть решения, которые эффективнее прочих. Вам нужно доказать, что ваше решение эффективно. Выбор они сделают сами.

ЗЕЛЕНЫЙ

Каким должен быть продающий текст?

Он обязательно должен вызывать эмоции, но не сильные. Лучше всего — ощущение спокойствия и гармонии.

Стиль – обычный живой разговорный язык, можно даже неформальный (но не перегибая палку и сохраняя личные границы). Обращение только на «ты» («выканье» ЗЕЛЕНЫХ отпугивает), в каких-то особых случаях можно даже «мы». ЗЕЛЕНЫЕ хорошо воспринимают юмор.

Оформление текста – аккуратное, как для ОРАНЖЕВЫХ, а вот с дизайном можно и покреативить. ЗЕЛЕНЫЕ любят все яркое, забавное, красочное. Хорошо использовать иллюстрации природы, берега моря, гор, а также улыбающихся людей. Вообще иллюстрации в продающем тексте для ЗЕЛЕНЫХ необходимы, и они тоже должны вызывать позитивные эмоции.

На ЗЕЛЕНЫХ хорошо действуют любые благотворительные акции или призыв к волонтерству. Особенно хорошо, если сам процесс доставит радость и удовольствие.

Актуальны темы здоровья (и физического, и психического), экологии и способы достижения гармонии. Также ЗЕЛЕНЫЕ всегда интересуются способами или решениями, которые раздвигают рамки восприятия, делают человека гибче и открывают новые возможности.

Если вы хотите, чтобы ЗЕЛЕНЫЙ купил у вас продукт, нужно позиционировать его как нечто, что позволит сделать мир лучше, свободнее, ярче, здоровее.

Ценностные фразы ЗЕЛЕНОГО

Духовный рост, духовный путь.
Самопознание.
Жить своей жизнью по своим правилам.
Жить в гармонии с природой/с эмоциями/своими целями.
Будь счастливым, будь свободным, освободись.
Подлинность чувств.
Собственный путь.
Естественность.
Баланс. Гармония. Умиротворение.
Сделать мир лучше.
Соразвитие. Единство. Сочувствие. Сопереживание. Сострадание.
Доверие к себе.
Польза для других. Помощь слабым.
Оздоровление себя/других/общества/планеты.
Раздвигание рамок восприятия.
Позитивное мышление.
Эмоциональный интеллект.
Нет конкурентов, есть только будущие партнеры. Принцип взаимообмена.
Социальные связи. Главное – отношения между людьми. Подобное притягивается к подобному.
Познать общие законы мироздания. Невидимые нити, которыми мы все связаны.
Найти компромисс.
Толерантность.

Сама идея социальной сети, конечно, ЗЕЛЕНАЯ.

<< назад